Moving Gjennomsnittet Salesforce

Parker Harris: Den lille kjente hyggelige fyren som bidro til å slå Salesforce til San Franciscos mest kraftfulle teknologiske selskap Parker Harris, satt ved vinduene i Kinkaids, et steakhouse i Burlingame, California, og stirret på innsjøen Anza Lagoon, da Marc Benioff gikk inn Lunsjen ble satt opp på forespørsel fra Benioff, deretter en stjerne Oracle executive, som nettopp var kommet tilbake fra sin sabbatical i India med en ny oppstartside. Han lette etter en ingeniør som han kunne samarbeide med, og Harris hadde kommet sterkt anbefalt. Det var imidlertid vanskelig å forestille seg noen som ble fjernet fra Silicon Valley-tekniske standard. Harris ble oppvokst i North Carolina, gikk til en liten liberal arts college i Vermont, og majored i engelsk litteratur. Han var relativt ukjent i Silicon Valley, spesielt i forhold til Benioff. Etter formaliteter kuttet Benioff rett til poenget. Se, fortalte han Harris. Jeg vil starte et selskap. En ny programvaretjeneste. Benioffs ide var enkel: Bygg en rimelig CRM-programvare (CRM), og lever den helt online som en tjeneste. Han ønsket å lage CRM, som hjelper selgere til å spore kundeemner og administrere kunder, så enkelt som å kjøpe en bok på Amazon. Dette var da de fleste CRM-løsninger ble hostet på egne firmaer. De tok måneder, eller til og med år, å installere, var ekstremt vanskelig å bruke, og kostet millioner av dollar. Benioff ønsket å selge en billigere CRM, med bedre kvalitet, bygget fra grunnen oppe på nettet - eller i skyen - slik at selskaper av alle størrelser kunne distribuere det med letthet. Så, er dere gode Er dette noe du ville være interessert i å gjøre Benioff spurte Harris. Harris var fascinert av ideen. Selv om han allerede hadde sitt eget selskap, visste Harris at dette var en mulighet han ikke kunne passere. Internett blæste opp, og Benioffs ide var potensielt revolusjonerende: hvis det virket, kunne det slå hele programvarebransjen opp ned. Selv i verste fall, trodde Parker, Benioff hadde nok Valley-forbindelser som kunne føre til flere muligheter. Harris fortalte ham: Var noen av de beste menneskene du finner i dalen. I mars 1999 lanserte Benioff, Harris og to andre grunnleggere fra Harriss gamle selskap Salesforce i en liten en-roms leilighet i Telegraph Hill. Femten år senere, har Salesforce vokst til det femte største programvareselskapet i verden, med en årlig omsetning på 5 milliarder kroner og en markedsverdi på over 35 milliarder kroner. Dens største tekniske arbeidsgiver i San Francisco, med ca 5000 ansatte i byen, og innen 2017 vil hovedkvarteret flytte inn i den nybygde høyeste bygningen i San Francisco. den 1,070-fots Salesforce Tower. Alle kjenner Benioff, den større leder enn CEO. Men Harris er mastermind bak Salesforces produkt og engineering, og er like ansvarlig som Benioff for å bygge det mektigste teknologibedriften i San Francisco. En datamaskin og matematisk whiz med flair for litteratur I 1977 lanserte Apple den opprinnelige Apple II, sitt første store produkt for å treffe det vanlige personmarkedet. Samme år fikk en 8 grader i Nord-Carolina en første smak av dataprogrammering da bestefaren kjøpte ham en Apple II. Hans skole hadde også noen av de første Apple II-ene i staten. Han ble øyeblikkelig besatt av datamaskiner. Det barnet var Parker Harris. Sønnen til en tekstilsalg, Harris vokste opp kjærlige datamaskiner og matte. Han startet koding i 8. klasse og brukte kassettbånd til å lagre programmer. Han var også en stor fan av Ataris Pong videospill. Men Harris hadde også en tilhørighet for fransk og klassisk litteratur. Lesing var en av hans favoritt tidsfordriv. Han var flytende i fransk etter å ha tilbrakt sin videregående skole i Frankrike. Så da tiden kom for å gå på college, dro Harris ut datavitenskap og i stedet hovedrollet i engelsk litteratur i Middlebury, en liten liberal arts college i Vermont. Jeg var i stand til å jobbe på den andre siden av hjernen min, sier Harris til Business Insider. (Du kan lese vårt fulle intervju med ham her.) Men etter college dro Harris tilbake til det han virkelig elsket: dataprogrammering. Han startet med en jobb i Montreal, Canada, bygge tilpasset regnskapsprogramvare - på fransk, for Mac, ikke mindre. Det var morsomt, men markedet var for smalt. Noen år senere flyttet 25 år gamle Harris til San Francisco med sin sjef, som forgrenet seg. Når han kom til Bay Area, åpnet et helt nytt sett med muligheter. Til slutt endte han med å lansere et Java-programmeringsselskap kalt Left Coast Software med to cofounders, Dave Moellenhoff og Frank Dominguez. Selv om en oppstart, visste Left Coast Software hva de gjorde. En av deres konsulentkunder var Saba Software, en HR-programvareverker som ble offentliggjort i 2000. Dens administrerende direktør Bobby Yazdani var så imponert over de tre gutta som han ønsket å skaffe seg. Men de ønsket å vokse noe fra bakken og avslått tilbudet. Så da Benioff ba om talentfulle ingeniører høsten 1998, anbefalte Yazdani de tre Left Coast-gutta. De ble ikke solgt på Salesforce-ideen med en gang. Det er en crackpot-ide, sa Moellenhoff Benioff i en av deres første møter, ifølge Benioffs bok Bak skyen. (Selv om Harris forteller oss at Moellenoff bare spilte Devils Advocate med Benioff på den tiden.) For å få dem ombord, måtte Benioff forklare sin grand vision om å avslutte tradisjonell programvarevirksomhet. Det var ikke bare et bedre produkt til en brøkdel av kostnaden. Det handler om å erstatte den lange installasjonsprosessen, og flytte alt til internett. Han ønsket å fundamentalt endre forretningsmodellen: Ingen flere langsiktige kontrakter eller dyre lisensavtaler, men bare et enkelt 50 måneders abonnementsavgift. Teknologi blir alltid lavere i kostnad og enklere å bruke. Det er et kontinuum. La oss ri det, fortalte Benioff dem. Det var også en endelig kicker: Harris ønsket å jobbe i San Francisco. Tidligere var det ikke vanlig for teknologibedrifter å være i San Francisco, da de fleste ingeniører jobbet i Silicon Valley, den sørlige delen av Bay Area hvor selskaper som Google, Yahoo og Facebook er lokalisert. Jeg har det samme problemet, fortalte Benioff Harris. Salesforce vil være i byen. Alle tre utviklerne ble solgt. Bygg det mest effektive ingeniørteknologien i internetthistorien Early Salesforce investor (og CNET-medstifter) Halsey Minor sier at effektiviteten i engineering var en av de tingene som gjorde Salesforce helt spesiell. Parker opprettet en av de mest effektive utviklingsorganisasjonene i internettets historie, fortalte han oss. Det startet ved selve starten av selskapet. Noen ganger i mars 1999 ringte Harris i deres første uke på Salesforce Moellenhoff og Dominguez til stuen på kontoret i Telegraph Hill. Å gå til tavlen, Harris hentet en markør og begynte å skrive: Gjør det raskt, enkelt og rett første gang (og vi nevner fort) Disse, Harris sa, tappet tavla med markøren, skal være vår nøkkel verdier. Harriss poeng var mer enn bare retorikk. Hastigheten var viktig fordi Salesforce ble tilbudt helt over nettet, en modell som nå kalles software-as-a-service (SaaS). Senere kjørte de fleste forretningsprogrammer helt ut på en medarbeider-PC, noe som til og med trekker data fra selskapets egne servere over et raskt, nettbasert nettverk. Internett-tilkoblinger var så fort eller pålitelige som de er i dag, og folk vil ofte motsette seg, jeg må komme helt til Internett for å bruke SaaS-produkter. Den eneste måten å overvinne denne motstanden var å gjøre salgsstyrken raskere. Enkelhet var også viktig fordi ingeniører da tok nesten merkelig stolthet i å lage kode uønsket kompleks. Harris og teamet visste at dette sakter utviklingsprosessen og gjorde det vanskelig å skalere. Det tredje punktet - gjør det riktig første gang - kan virke litt utdatert nå at alle kjenner Facebooks berømte mantra, beveger seg raskt og bryter ting. Men å gjøre ting på denne måten hindrer fart: Hvis du vil vokse fort, kan du ikke ta deg tid til å fikse mange feil. Det gjenspeiler også forskjellen mellom bedrifts - og forbrukertjenester. Hvis Facebook går ned, er det eneste selskapet som virkelig gjør vondt, Facebook (og dets annonsører). Hvis Salesforce går ned, vil kundene miste salg og inntekter. Disse tre verdiene tillot Salesforce å beholde et historisk lite teknisk team i mange år. Når det ble offentliggjort i 2004, hadde Salesforce bare rundt 25 utviklere totalt, et forbløffende lite antall for et selskap som gjorde nesten 100 millioner i året i omsetning. En stor, beregnet innsats Parkers brilliance var mest synlig da han orkestrerte selskapets overgang til et utviklingsprosjekt kalt agil utvikling. Det var i 2006, og Salesforce hadde vokst så stor at ingeniører laget ikke lenger kunne sitte innenfor høreavstand fra hverandre. Ting hadde merkbart bremset, produktoppdateringer var ikke så hyppige, og folk ble frustrert. Inntil da hadde Salesforce brukt en tradisjonell utviklingsprosess kalt foss, som er lineær og basert på en forutbestemt tidsplan og budsjett. Det skulle være mer forutsigbart, men det ble for ineffektivt, spesielt ettersom laget ble større. Så to Salesforce ingeniører, Chris Fry og Steve Greene, foreslo Harris et pilotprosjekt for å overgå til fleksibel utvikling. Det er en mer iterativ tilnærming som bygger på små, kryssfunksjonelle lag for å jobbe med kortere utviklingssykluser. Agile gjør det også lettere å presse ut raske og vanlige oppdateringer - en stor fordel for enhver SaaS-bedrift som Salesforce. Med tradisjonell programvare kjøper og installerer kunden programvaren en gang, og forventer liten forbedring til neste store utgivelse. En av de store fordelene med SaaS-modellen Salesforce er banebrytende for at kunder kan få en jevn strøm av forbedringer. Men det fungerer bare hvis selskapet kan levere dem. Harris likte den smidige ideen. Bare han ville ta det et skritt videre. La oss hoppe over piloten og gå til big bang, fortalte Parker sitt lag. Systemet vårt er ødelagt, og vi har ikke tid til å vente - så kan vi gå videre og fikse alt på en gang. Det var en stor, beregnet satsning, sier Ron Pragides, tidligere Salesforce ingeniør, som nå er SVP for engineering på Bigcommerce. Hvis Parker hadde gjort feil anrop og ingeniørgruppen ikke hadde reagert med en gang, ville Salesforce ha vært på en annen bane. Først var det sterk motstand. Faktisk, en av de ledende ekspertene i feltet selv avvist en rådgivende rolle på grunn av sin risikable natur. Men Parker insisterte på det og presset Fry og Greene for å gå videre. Han visste om han ikke hastet opp og forenklet Salesforces utviklingsprosess så snart som mulig, ville selskapet falle inn i en krisesituasjon. I løpet av de neste ukene ble hele teknikklaget trukket og gikk gjennom en streng opplæringsprosess. Til slutt, på bare tre måneder, hadde mer enn 200 ingeniører spredt over 30 lag gjort hele overgangen til smidig. Flyttet har vært en enorm suksess. Etter skiftet sier Salesforce at det tar 60 mindre tid for store utgivelser, mens den totale produktiviteten har økt med 38. Tidligere Salesforce sjef Markedsføringsansvarlig Tien Tzuo (nå administrerende direktør i Zuora) sier det var et stort øyeblikk for Harris som leder . Det var et stort vekstmoment for Parker. Det tillot virkelig organisasjonen å skalere, og det tillot virkelig Parker å skalere med det. Yin til Benioffs yang For all suksess som har fulgt Salesforce, er Harris fortsatt relativt ukjent utenfor virksomhetenes tekniske sirkler. Noen har sammenlignet ham med Apple cofounder Steve Wozniak, Steve Jobs ingeniørpartner, og den sene Oracle-grunnleggeren Bob Miner, som var arkitekten til databaseteknologien - to tekniske masterminds som ble overskygget av deres respektive større enn livet. Benioff er en naturfaktor på 6 fot-5 300 pund med en ekstrem personlighet. Han var Oracle grunnlegger Larry Ellisons mest pålitelige disippel. Ved 25 år banket han 300.000 i året, ble kalt Oracles yngste VD, og ​​kjørte en fancy Ferrari Mondial Cabriolet. Hes en naturlig leder, høy og stor, knyttneve, og arrogant til tider. Harris, derimot, er gjennomsnittshøyde med en slank ramme. Hes rolig, lakonisk og en god lytter. Han hadde knapt noen stor erfaring fra selskapet før Salesforce. Han går fortsatt til sine barns fotballspill i helgene, jubler på sidelinjen, mens andre farger ikke engang merker at han er skitten rik og vellykket. Du vil aldri vite bare ved å chatte med ham at Parkers er en av de mest vellykkede ingeniører i Silicon Valley, sier John Dillon, Salesforces, første administrerende direktør, som forlot selskapet etter en fallende ut med Benioff. Men deres motsatte personligheter kan være hvorfor de jobber sammen så godt. Parker Harris er begrunnelse, mens administrerende direktør Marc Benioff er den visjonære, ifølge Chuck Dietrich, administrerende direktør i MileIQ, som tilbrakte 9 år hos Salesforce som GM og VP. Theyre yin-and-yang. Det er ikke optimist-pessimisten, men mer som en futurist og virkelighet, sier Dietrich. Jeg tror det er en slags kamp i himmelen, forteller Brian Millham, president for global kommersielt salg på Salesforce. Marc satte alltid visjonen for hvor vi ønsket å gå som et selskap. Parker var alltid den som sa, OK, vi kunne levere det, men vi kan ikke anta at det kommer ut neste kvartal. Marc har et stort ego, ex-administrerende direktør Dillon argumenterer. Det er ikke nødvendigvis dårlig. Marc har mye å være stolt av. Men han hadde ikke en konkurrent med Parker - så i så måte jobbet partnerskapet. Tidlig investor Halsey Minor er enig. Hvis Parker var så gregarious som Marc, ville det nok ikke ha jobbet. Men Parkers det motsatte. Hes bare veldig komplementær til Marc. For eksempel var Dietrich en gang nær å signere en stor trådløs operatør til en multimillion dollar-avtale, noe som ville vært en av de største avtalene i Salesforce-historien. Benioff var støttende underveis, men det ville ha tatt mye tilpasset arbeid, og Harris satte et filter på den. Nei, la det ikke, sa Harris til laget. Det er for mye arbeid. Det ville avlede oss fra vår multitenskapsmodell. Multitenskap betyr at mange kunder deler felles komponenter som kjører i Salesforces datasenter. Det er vanlig nå med SaaS-selskaper, men da gjorde det mange store kunder med forsiktighet - når de kjører ting i egne datasentre, kontrollerer de alle deler, og vet hvor de skal se når noe går galt. Multitenskap gir usikkerhet. Men Parker visste at overcommitting til en enkelt avtale kunne utvide Salesforces fokus, og resultere i underleveranse av funksjoner som ble lovet til hver annen kunde. I Parkers utsikt, uansett hvor stor avtalen var, var det viktigere å holde det jevnt, selv om det gjorde mange salgsforvaltere skuffet over å slippe sine potensielle avtaler. Det viste seg å være riktig samtale, som Salesforces suksess siden da viser. Men samtidig presser Benioff Harris til å realisere Benioffs visjon om fremtiden. Harris ville være den første til å være enig med dette forestillingen. Marc er veldig mye ideen fyren. Det er vanskelig å holde tritt med Marc. Jeg må assimilere mye av det, så jeg har en tendens til å ønske at ting skal organiseres, samarbeide, fornuftige og noen ganger tolerere inkonsekvenser, sier han. Ta for eksempel Fitbit, aktivitetssporing bærbar enhet. Rundt 2008, rett etter at Fitbit viste sitt første sporingsprodukt på et teknologisk show i San Francisco, ville Benioff ofte dele ut gratis Fitbits under ledelsesmøter. Han ville tout det som fremtiden for tech, når wearable var ikke engang en del av tech lingo. Folk hadde ingen anelse om hva han snakket om. Raskt frem til 2014. Benioff og Parker presenterte sitt nyeste produkt, en dataanalysplattform kalt Wave Analytics, som fremtiden for Salesforce. Den enorme mengden data som genereres av enheter som Fitbit, er nå en stor del av den store datatrenden, og Harris tror det vil anspore selskapets neste bølge av vekst. Det har skjedd igjen og igjen. Ser på trender som vi har gått gjennom som et selskap, hvor vi startet selskapet, handler alt om cloud computing, og var fortsatt cloud computing. Og så gikk vi gjennom dette rommet på sosialt, da Facebook kom ut, det var fantastisk. Og så mobilitet, vi forvandlet selskapet, vi werent født som et mobilt selskap, men hvert selskap i dag er, så vi gikk gjennom denne mobile transformasjonen. Og vi snakker mye nå som et selskap om hva som skjer i datavitenskapens verden, med store datamaskiner, Internett-ting, enheter og alt dette vi snakker om, sier Harris. Marc viser oss en visjon, retningen, fortsetter Harris. Og jeg er der med ham å finne ut hvordan skal vi komme dit. Vi spretter ideer av hverandre for å prøve å gjøre det til den rette veien sammen. Hyggelige gutter slutter ikke sist. Hva gjør Harris til en flott leder, kan imidlertid bare være det enkle faktum at han er et virkelig hyggelig menneske. I over dusinvis av intervjuer med Harriss venner og kolleger kom de samme ordene gjentatte ganger for å beskrive ham: ydmyk, diskret, fin, upretensiøs, uselvisk, omsorgsfull, likbar og ned til jorden. Når vi spurte om den smarte overgangen, for eksempel, utsatte Harris all æren til Fry og Greene. Jeg kommer ikke til å ta æren for alt dette, fortalte han oss. Det jeg tar æren på, er å finne visjonære mennesker i selskapet, eller bringe dem inn, og deretter gi dem mulighet til å hjelpe meg. Nancy Connery, Salgsforenings første HR-leder, sier Harris kom en gang inn på kontoret hennes med blomster i hånden da ting begynte å bli kaotisk tidlig. Du har en veldig hard jobb, og jeg ville bare takke deg, fortalte han henne. Suzanne DiBianca, presidenten til Salesforce Foundation, sier at jeg husker å stå på en krakk, male på taket, klokka 2 om morgenen før en stor Salesforce-begivenhet. Og Parker var der og stod rett ved siden av meg. Benioff ble også dypt berørt av Harris ved mange anledninger. En av disse øyeblikkene skjedde om natten før Salesforces IPO i 2004. Salesforce hadde middag på Tao, en eksklusiv asiatisk restaurant i New York City som har en 20-fots Buddha-statue. De fleste av de tidlige Salesforce-lederne var der, i andre etasje privatrom, for å feire en av de største øyeblikkene i selskapets historie. På et tidspunkt gikk Harris opp til Benioff og ga ham en gave: en innrammet American Express-konvolutt. Det var konvolutten Benioff hadde vant til å forklare salgsforetakene førsteklasses V2MOM - et akronym for visjon, verdier, metoder, hindringer og tiltak - som har vært veiledningen til alle viktige selskapsbeslutninger på Salesforce fra Dag 1. Benioff tok teknikken med ham fra orakel Jeg kaste den konvolutten i skuffen og lagret den. Det var ganske kult å gjøre noe før en slik begivenhet, sier Harris. Hva Benioff og de tre andre grunnleggerne skrev i den første V2MOM viser hvordan Salesforce har verdsatt de riktige menneskene fra begynnelsen: Den første verdien er førsteklasses organisasjon, og den første metoden er å ansette laget. Det har også oppnådd andre mål, blant annet å opprettholde Amazon-brukervennligheten og å gå offentlig. Den siste måling av suksess på dokumentet Vi er alle rike. Salesforce har også gjort ganske bra på den fronten også. Ifølge en finansiell innlevering i juni 2014. Parker Harris er fortsatt den nest største individuelle aksjonæren etter Benioff, med om lag 2,8 millioner aksjer. Det betyr at hans lager alene er verdt rundt 160 millioner. Han får også faste tilskudd og annen kompensasjon. I 2014 tjente han mer enn 4 millioner fra selskapet. Benioff har i dag nesten 44 millioner aksjer verdt rundt 2,5 milliarder kroner. Så vil Harris bli husket sammen med Benioff som en like partner i selskapets suksess. Det synes å være minst av hans bekymringer. Jeg er veldig glad. Jeg er ikke ute etter den anerkjennelsen. Marc fortjener all anerkjennelse, sier Harris til oss. Jeg tror arven er virkelig det selskapet vi bygget. Det som gjør meg glad, sier Harris med et smil. Jeg er en veldig enkel person, så det er alt jeg virkelig trenger. SE SE OGSÅ: Se hvordan Salesforce har utvidet seg fra et lite hus til den høyeste bygningen i San Francisco10. Må du ha salgsstyringsrapporter for Salesforce Dashboard Hvis du er en salgsrepresentant, som stoler på Salesforce som ditt CRM-system, er det 10 må ha Rapporter for å inkludere i Dashboard for salgsstyring. Sett disse rapportene i oversikten din, og du vil få øyeblikkelig synlighet i hvordan teamet ditt utfører og den kritiske informasjonen du trenger for å effektivt administrere selgerne dine på daglig basis. 1. Lukket og vunnet muligheter (salg) rapport. denne måneden, forrige måned, og i år Elsker dem eller hater dem. Disse enkle å lage rapporter og diagrammer er det jeg liker å ringe idiotgirene på salgsadministrasjonspanelet. Implementert som guage chart widgets, de ser ut som gammeldags automotive gass guages ​​og vise dine samlede salgstall i et lett å konsumere format. I Salesforce er terskelen for hver av fargebåndene på skjermen lett konfigurerbar, slik at du kan justere dem slik at de samsvarer med dine spesifikke kvotenummer for salgsteamene. 2. Lukket og vunnet muligheter (salg) rapport for måned av rep for året med stablet strekdi På et øyeblikk forteller denne grunnleggende matriserapporten og stregkartet øyeblikkelig hvor mange muligheter laget ditt lukker hver måned, representantene som er lukke de fleste muligheter, og trenden over tid. Som salgssjef kan du raskt se hvem de beste utøverne er og hvem trenger din oppmerksomhet. 3. Trend i rørledningen fra og med 1. måned for trinnrapport i siste 6 måneder med et stablet strekdi. Trenger du å avgjøre om lagets pipeline vokser eller krymper. Denne matriserapporten viser et diagram med tilstanden til rørledningen ved første av måneden de siste 6 månedene. Det er et av de mest verdifulle verktøyene for å vise utviklingen i lagets salgsrørledning første i hver måned. Det svarer raskt på disse grunnleggende spørsmålene: Hvordan ser salgsrørledningen ut? Er rørledningens dollarvolum økende eller redusert over tid. På hvilket stadium er avtalene i rørledningen? 4. Mulighet for scenebevegelsesrapport med stablet linjediagram. Lurer på om tilbudene sitter fast i din pipeline Er reps gjemmer lukkede avtaler for å vinne en salgskonkurranse Denne matriserapporten og stablet linjediagram gir synlighet i avtaler som beveger seg gjennom salgsrørledningen. Med denne rapporten kan du enkelt avgjøre om avtalene beveger seg gjennom rørledningen. Hvordan Som du beveger deg gjennom hvert trinn i salgstraffen (rørledningen), bør volumet (antall) avtaler på hvert trinn reduseres. Det er viktig å merke seg at for at denne rapporten skal være virkelig effektiv, må salgsteamet gi nøyaktige og oppdaterte data på scenen av hver mulighet i salgspipeline. Det er også viktig å nøyaktig definere trinnene i implementeringen din i Salesforce. Ikke alle organisasjoner har samme salgssykluslengde, og stadiene du definerer i Salesforce-mulighetene, bør nøyaktig modellere organisasjonens spesifikke behov. 5. Rørledningsmuligheter ved nærtids - og scenerapport med stablet linjediagram Denne matriserapporten og stablet linjediagram gir deg umiddelbar synlighet i helsen til salgsrørledningen. Den viser de totale mulighetene (dollarbeløp) etter stadium og etter måned. Med denne rapporten og grafen kan du raskt finne ut hvor mye virksomhet som forventes å lukke denne måneden og neste måned. Du kan også se hvor mye virksomheten sitter i hvert trinn i rørledningen. 6. Åpen mulighetsrapport ved opprettet dato og rep Behov for å kvantifisere mulighetene i ruten din Denne matriserapporten og stablet linjediagram lar deg raskt bestemme: Hvor mange åpne muligheter er der Når de skapte Er de virkelige Hva er trenden Er de øker eller avtar over tid Hvilke reps har flest muligheter For eksempel hvis du vet at det i gjennomsnitt tar 120 dager å lukke en avtale for en rep på laget ditt, og du har en representant med et betydelig antall muligheter som er eldre enn 6 måneder, vil du sannsynligvis ha en en-til-en-pipeline gjennomgang med denne representanten for å vurdere sannsynligheten for at disse avtalene faktisk lukkes. 7. Opportunity Conversion Ratio Report Som Alec Baldwin liker å si i Glengarry Glen Ross: Kaffe er for tettere. Så hvis du lurer på hvordan du belønner lukkerne på salgsteamet ditt, kan denne matriserapporten og linjekartet bare være din kopp Joe. Det vil fortelle deg hvem lukkerne er hvis lukkekursen øker eller avtar på laget ditt. Alle kaffe vitser til side, trinnvis å forbedre en individuell reps nærtempo kan gi stor forskjell på lagets generelle ytelse. 8. Gjennomsnittlig størrelse på stengt Opportunities report Forsøk å finne ut hvem som lander hvalene og hvem gir bort gården med rabatter. Dette enkle strekediagrammet og rapporten vil fortelle deg gjennomsnittlig avtale størrelse per rep. Varianter av denne rapporten skal opprettes for ulike tidsperioder som for kvartalet og inneværende år. Dette vil tillate deg å raskt identifisere ytelsestrender for enkelte salgsrepresentanter over tid. 9. Topp 10-kontoer med åpen mulighetsrapport Leter du etter en måte å prioritere viktige kontoer og muligheter med. Denne enkle listerapporten hjelper deg raskt med å holde øye med ballen. Du kan angi antall kontoer til 5, 10, 20 eller hva som helst som er rimelig for lagets situasjon. Som en leder vil det tillate deg å få rask tilgang til de avtalene laget ditt skal fokusere på. 10. Avsluttede aktiviteter per salgsrepresentant og - gruppe I de fleste salgsorganisasjoner er aktivitetene en viktig forutsetning for salgsrepresentantens fremtidige ytelse. Hvis en representant ikke ringer og sender e-post til lederne og mulighetene, kommer de ikke til å lukke avtalene. Slutt krever hardt arbeid, og denne rapporten måler innsatsen til reps er å sette inn ledere og muligheter. Denne matriserapporten og stablet strekdiagram lar deg raskt benchmark hver av dine representanters aktiviteter mot andre representanter på laget og over tid. Hvis du ser et avslag på aktiviteter og tilhørende downtrend i avtaler som er stengt for en individuell representant, kan du gripe inn og gi spesifikke anbefalinger for å forbedre reps-ytelsen. Husk at denne samlingen av rapporter bare er begynnelsen på å utarbeide et omfattende dashbord med rapporter for å overvåke og følge fremdriften til salgsteamet ditt. I tillegg til disse rapportene bør du også vurdere å opprette flere variasjoner av disse rapportene som blir filtrert etter måned, uke, kvartal, år og andre kriterier. Ytterligere rapporter for å legge til salgsadministrasjonens arsenal bør inkludere: Lukkede muligheter for kvartalet for dette året av salgsrepresentant mot kvote Lukkede muligheter for kvartalet for fjorår av salgsrepresentant mot kvote Opportunity pipeline av rep for gjeldende qtr. mot kvote Vunnet vs. tapte muligheter for dette året Åpne aktiviteter av salgsrepresentant for denne måneden Stengte aktiviteter av salgsrepresentant for denne måneden Stengt Aktiviteter av salgsrepresentant for forrige måned Laget Aktiviteter av salgsrepresentant for denne siste måneden Muligheter ved salgsrepresentant Muligheter med mindre enn x antall aktiviteter av salgsrepresentant Ett siste tips: Du bør også opprette en Microsoft Excel-versjon av hver av rapportene ovenfor slik at du kan utføre en hva-om-analyse på dataene. Hvis du for eksempel har de ovennevnte dataene og diagrammene som er modellert i Microsoft Excel, kan du manipulere og eksperimentere med dataene for å bestemme målene for hver salgsrepresentant i teamet ditt. Hvis du vil ha hjelp med å implementere noen av disse rapportene i Salesforce, kan du se gjennom våre omfattende Salesforce-implementeringstjenester. Del dette med: Leter du etter flere vellykkede samtaler Hva er et skytekontaksenter Et skyskonsentrasenter gir bedrifter et middel til å håndtere innkommende eller utgående informasjon på tvers av tale og flere andre kanaler. Cloud kontakt sentre er en del av en virksomhets generelle kundeforvaltning. Et innkommende eller utgående skyskontaktssenter er en SaaS-løsning (Software as a Service) som brukes, lagres og spesielt utformet for levering fra Cloud. Denne innovative og allsidige programvaren kan distribueres raskt og er alltid oppdatert med den nyeste versjonen, siden oppdateringer implementeres på tvers av plattformen og skjer automatisk. Cloud-kontakt senter programvare er også ekstremt fleksibel. Den kan tilpasse seg raskt til skiftende forretningsbehov, vokse eller krympe basert på sesongmessige trafikkkrav og integrere sømløst med tredjeparts applikasjoner. NewVoiceMedias ContactWorld er den første globale sosialkontaktløsningsløsningen som er designet for å forbedre effektiviteten til salgsteamet ditt og gi personlig service til enhver forespørsel. Klar til å se kraften til ContactWorld Salesforce, Sales Cloud og andre er varemerker for Salesforce, Inc. og brukes her med tillatelse. Send oss ​​en melding Alle felt merket med er påkrevd.